Que Tristeza De Salon....

[Roger Rabbit]

Danilo, a pesar de que en tu caso hayas comprado en Mayo...¿sabes cuánto se han contraído las ventas en el 2009?.

Obviamente no ha quedado todo a cero, obviamente se ha comprado este año, pero muchisimo menos que hace tres. Creo que esto no es nada nuevo.

Cuando en una empresa se plantea asistir a un evento como el salón, se ponen muchas cosas sobre la mesa. En primer lugar si puedes permitirte estar allí. Lo cual es lógico, si no puedes pagarlo ¿para qué crearte un problema?.

Pero si puedes permitírtelo, tienes que definir qué te puedes permitir y en qué vas a invertir. Porque te recuerdo que el Salón intenta ser una inversión. Si se convierte en gasto, es un mal negocio y no vuelves.

Quizá puedes permitirte sólo tres módulos o cuatro, pero no diez. En ese caso ¿cómo ocupas ese espacio?. Ahí es donde se dilucidan las respuestas a lo que sucede. Cuando el que decide piensa, intenta recuperar la inversión, y sabe que sólo puede recuperarla allí donde hay recursos que pueden permitirle recuperarla. Si las caídas en las gamas baja y media son del 40% y la gama alta se mantiene...¿qué llevarías tu a un salón? ¿barcos de 28 pies?. Hombre, te iba a costar mucho justificar esa decisión.

Me hablas del sueldo de un funcionario. ¿Cuántos de ellos (del total que hay en España, que hay unos cuantos) se comprarían un barco?. ¿Va a fletar el MAP autobuses para reanimar el Salón náutico?. Pero no sólo funcionarios, en momentos como los actuales (que son los buenos para comprar, dicho sea de paso), sólo lo hace el que no tiene que preocuparse de ahorrar para tiempos peores (y le interesa el tema, claro). El consumo está contraído por muchos factores: falta de créditos, proecupación ante el futuro y por algo mucho más grave; la amenaza del desempleo.

Si yo tuviese que poner un stand con un presupuesto prefijado, lo primero que haría sería mirar la tendencia de asistentes de los ultimos tres años y sectorizar los previstos. Luego ver cual es la tendencia de consumo en cada segmento y determinar qué es lo que tengo que poner en el escaparate para que pueda venderse con más facilidad. Es que no tendría ni que hacer el ejercicio hoy en día para saber lo que pondría en un stand pagado con mi propio dinero. Es tan evidente...

Es cierto que no hay que desechar a priori ningún potencial cliente. Claro que no. Lo que no puedes hacer es gastar recursos donde tienes escasas posibilidades de encontrar nada. Los pocos recursos que tienes, has de enfocarlos en acciones con ciertos visos de ser productivas. Y esas, estadísticamente, están hoy día en la gama alta. Las empresas no consisten en echar monedas al aire y esperar a que salga "cara" para conseguir tus objetivos. Tienes que hilar muy fino.

En cuanto al conocimiento o desconocimiento del valor de lo que compras, tengo que decirte que no tiene nada que ver con el poder adquisitivo de la persona. Es tan fácil inflar una factura a alguien con dinero que no sabe, como a alguien sin tanto dinero que tampoco sabe. Lo mismo que es difícil inflar la factura a alguien informado, tenga o no dinero.

Si alguien es capaz de "metérsela" (te copio el término para que nos entendamos) con reiteración y alevosía a un cliente, en la época de Internet y la venta OnLine, me parece que el fenómeno tiene que ver más con la molicie del comprador que con las artes del vendedor, que poco puede hacer para que los precios no sean comparados y contrastados con cuatro clicks de ratón o con un simple post en un lugar como éste.

Yo jamás compraría nada por más del valor que eso tuviese para mí, ni vendería nada a un cliente por menos del precio que estuviese dispuesto a pagar por ello, porque ese es el valor que para ese cliente tiene el bien o el servicio. Así operan los mercados libres y por eso es buena para el comprador la competencia (en general es buena para todos, aunque algunos no se den cuenta).


Rog